Martin Lechowicz

Dobry sprzedawca

Przysłowia głupotą narodów.

Jak chcesz poznać skondensowaną historię głupoty mieszkańców jakiegoś kraju, zapytaj ich o przysłowia.

Jednym z najgłupszych polskich przysłów jest "siedź w kącie a znajdą cię".

Coś tak absurdalnego można było wymyślić tylko w Polsce.

Bo co innego pochwała skromności, konsekwentnego wypełniania swoich obowiązków, a co innego sugerowanie, że nagrodą za cichość jest bycie głośnym.

Rozmyślam o tym ostatnio, bo jedną z najsmutniejszych rzeczy jest to jak wiele wartościowych produktów ludzkiego umysłu się marnuje. Spotykałem w życiu twórców, którzy byli wybitni, ale zupełnie nieznani. Z tego tylko powodu, że nie chcieli, nie mogli albo nie umieli dobrze tego sprzedać.

Jak kluczową rzeczą jest sztuka skutecznego sprzedawania, wie najlepiej ten, kto próbował kiedyś żyć z tego co wymyśli. Większość ludzi wrzeszczy, że to skandal, że ci, co zajmują się sprzedawaniem książki biorą sobie z zysku 90%, a do autora trafia co najwyżej 10. Myślicie, że to niesprawiedliwy podział?

Mało kto wie, jak mało brakowało, żeby powieści Stephena Kinga (i mnóstwo filmów na podstawie tych powieści) nigdy nie powstały. Pierwsza jego powieść, "Carrie" - ta, która zaczęła jego karierę - była do dupy. Tak przynajmniej powiedział autor, po czym wyrzucił ją do śmieci.

I tym gestem zakończył karierę pisarską zanim ją w ogóle zaczął.

Ze śmieci wyciągnęła powieść żona. Przeczytała, zauważyła, że jest to obiecujące i zachęciła, żeby nad nią popracować.

Więc King posłuchał, dokończył, wypolerował i oddał żonie do sprzedawania. A ona wzięła i zabrała się sprzedażą - wysłała to do różnych wydawnictw.

Odrzucili powieść 30 razy.

Ci, którzy w końcu przyjęli ją do druku, sprzedali milion egzemplarzy. To trzy razy więcej niż najpopularniejsza powieść 2013 roku w Polsce.

Jaki z tego morał?

Różnica między dobrą powieścią w śmietniku, którą znają 2 osoby, a tą samą powieścią, którą przeczytało 1000000 osób jest tylko jedna: tą drugą ktoś sprzedał.

Poza tym to dokładnie ta sama powieść.

Jeżeli więc sztuka marketingu pozwala zwiększyć ilość czytelników o 50 milionów procent, to wychodzi na to, że autor powinien dostawać nie 10%, a 0,0002% zysku!

Niestety nauczyłem się tego późno. Jako twórca skupiony byłem na tworzeniu, marketing uważając za całkowicie zbędny.

Takie są skutki słuchania przysłów.

Czy dają odszkodowania za zyski utracone w wyniku chodzenia do szkoły? Pewnie nie. A powinni.

Marzę więc teraz o tym, żeby w Polsce pojawili się dobrzy sprzedawcy.

Przez "dobry" mam na myśli nie tylko "efektywny". To też, ale przede wszystkim dobry sprzedawca to taki, który sprzedaje to, co dobre, a nie tylko dobrze sprzedaje. Taki, który autentycznie wierzy w to, co sprzedaje. Który zysk traktuje za rzecz mniej cenną niż samo rozpowszechnienie tego, co dobre.

Dobry sprzedawca uważa, że zysk jest po to, żeby twórca mógł tworzyć. Zwykły, ordynarny sprzedawca uważa odwrotnie: że dzieło jest po to, żeby generować zysk.

Dobrych sprzedawców jest bardzo niewielu.

Nawet jeżeli ktoś zaczyna jako dobry sprzedawca, to zmienia się najczęściej w ordynarnego wciskacza. W praktyce dobre intencje i fajne ideały kończą się najczęściej w jeden sposób: erozją.

Przechodzenie na ciemną stronę jest płynne. Chęć zwiększania zysku każdym możliwym sposobem powolutku, ale nieubłaganie wypłukuje wszystkie powody, dla których w ogóle człowiek zaczął sprzedawać. Po jakimś czasie taki człowiek już nie widzi w kupujących ludzi - widzi tylko liczby. Nie widzi żywych ludzi - widzi target. Nie sprzedaje owocu twórczego działania człowieka - sprzedaje towar. Wszystko jedno czy to Biblia czy majtki.

I tak sprzedawca z człowieka, który miał swoją drogą i swoje cele, zmienia się w cyborga. Nie ma własnego zdania, własnych myśli, bo zawsze dostosowuje się. Dostosuje się do wszystkiego, byle sprzedać. Zdrowy dystans przechodzi w niezdrowy cynizm, a fakt, że wielkość sprzedarzy stała się w życiu priorytetem, według którego mierzy się wartość wszystkiego, kwituje się słowami: tak działa świat.

Ten proces erozji człowieczeństwa też w życiu widziałem. Kilka razy.

Jeżeli ktoś chce zobaczyć jak on przebiega w filmowym skrócie to polecam film "Devil's Advocate". To nie jest film o sprzedawaniu, ale każdy, kto cokolwiek sprzedaje, powinien przynajmniej raz w roku obejrzeć. Dla przypomnienia.

Czy da się pozostać dobrym sprzedawcą, kiedy już raz się wejdzie na drogę wysyłania spamowatych maili z sensacyjnymi nagłówkami? Czy da się w ogóle być dobrym sprzedawcą i być przy tym efektywnym?

Może i się da. Ale na pewno wymaga to o wiele większego wysiłku. Komu się chce? Staczanie się nie wymaga wysiłku. Wspinanie - tak.

Marzę o tym, żebym ja i inni twórcy, znaleźli grupę dobrych marketingowców. Ludzi, którzy są dobrzy w sprzedawaniu, ale nigdy nie zapominają o tym po co to robią. Którzy nie przesuwają granic tego, co ważne, dla większej wygody i większego zysku.

Ludzi, którzy nie wykorzystują twoich słabości przeciwko tobie, żeby osiągnąć swój cel.

Dopóki tacy ludzie się nie pojawią, wiele, wiele fantastycznych tworów się zmarnuje.

Wielu pisarzy nigdy nie zacznie pisać. Wielu grafików nie zacznie rysować. Wielu grajków nie zacznie śpiewać. Bo po co to wszystko robić, kiedy nie masz jak z tym trafić do ludzi?

Więc bez dobrych sprzedawców połączonych z dobrymi autorami nie powstaną dobre filmy, dobre seriale, dobre opowiadania, dobre piosenki. Tak to działa - twórca bez sprzedawcy długo nie pociągnie. Szybko zwiędnie i zajmie się czym innym. Zwykle mniej twórczym.

Powiesz: można przecież sprzedawać samemu.

Próbowałeś? No można. Bardziej trzeba niż można.

Ale ile odrzuceń wytrzyma twórca, zanim wyrzuci to, co wymyślił do kosza? Ile? Większość z nas: zero. Ja wysłałem swoją powieść do wydawnictwa raz. Dalej już nie próbowałem. Wydał ją w końcu ktoś, kto w nią uwierzył. Tylko dzięki niemu wielu z was mogło ją przeczytać.

Od wielu lat zachęcam nowych podcasterów to nagrywania - średnio wytrzymują 5 odcinków i się poddają. A przecież opór do pokonania nie jest wcale taki duży. Ile by wytrzymali starć z krytycznie nastawionym wydawnictwem, które z zasady odrzuca 95% zgłoszeń? Czy potrafiliby nie traktować odrzuceń osobiście?

Od tego jest agent. O ile jest.

Jeżeli nawet twórca umie, chce i lubi sprzedawać to po jakimś czasie przestaje być twórcą, a staje się sprzedawcą. Ktoś, kto tępo w siebie wierzy mimo ciągłych odrzuceń, nie może być dobrym twórcą. Bo z tak bezkrytycznym podejściem do siebie, to można być tylko Gracjanem Roztockim.

Tak, Gracjan byłby doskonałym sprzedawcą.

Marzę więc i czekam na misjonarzy marketingu z zasadami. Może to będą młodzi, którzy chcą zdobywać świat, ale żyjąc w zgodzie ze sobą? A może starzy, którzy mają dość tego co do tej pory robili?

Pięknie by było.

Teraz cały wysiłek twórczy to głównie walka ze zniechęceniem, przekonywanie samego siebie, że nie jest się aż tak do dupy, jak wskazują statystyki sprzedaży. Że warto dalej coś śmiesznego, ciekawego, mądrego, świeżego wymyślać i rodzić.

Ciężko w tej Polsce.

Póki nie będzie wielu dobrych sprzedawców, nie będzie wielu dobrych twórców.

comments powered by Disqus

Zobacz też:

Wyzwanie

Wyzwania. Zaskakujące. Codziennie i za darmo.

Sprawdź czy dasz radę!

Sztuka epistolografii 16

Mam wielką nadzieję, że ktoś kiedyś zbierze moje listy i wyda je drukiem.

Jak znam życie, będzie to zapewne jakiś prokurator, który po skonfiskowaniu mojego komputera za sprawą jakiego ACTA bądź innego legislacyjnego śmiecia, stanie przed obowiązkiem przeczytania całej mojej korespondencji.

© Martin Lechowicz 2016. Wszystkie prawa i tak dalej.